چگونه فروش خود را با CRM مدیریت کنیم؟ - بهینگی

چگونه فروش خود را با CRM مدیریت کنیم؟

46
0
اشتراک گذاری :

حوزه ی مدیریت فروش در CRM

در این مطلب می خواهیم به تاثیرات سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در بخش فروش بپردازیم. به طور کلی اگر به صورت سطحی به تجربیات فروشندگان در برخورد با متقاضیان سیستم CRM بنگریم، بزرگترین مشکل مشتریان، عدم نظم در فرآیند فروش و نبود عناصر متریک برای بازخورد گیری از فرآیندهای سیستم است. CRM بخش فروش سازمان را قادر می سازد تا بطور دقیق فعالیت های فروش را برنامه ریزی، کنترل و پیش بینی کند، سیستم فروش را به سرعت تجزیه و تحلیل کند، وظایف را به صورت کارآمد مدیریت کرده و گزارش های تحلیلی به هنگام (REAL TIME) داشته باشد.

واحد فروش با CRM  فرآیندهای جاری فروش را به صورت سیستماتیک انجام داده تا از مشتریان سازمان دیدگاه واحدی به وجود آید. نتیجه این دیدگاه، افزایش فروش، کوتاه کردن زمان مراجعه تا زمان فروش و رضایتمندی بیشتر مشتریان از سازمان خواهد بود.

چگونه فروش خود را با CRM مدیریت کنیم؟

CRM کلیه اطلاعات مورد نیاز و فعالیت های مرتبط با فروش را در دسترس شما قرار می دهد تا به جای گردآوری اطلاعات و تهیه گزارشات، تمام وقت خود را صرف فروش نمائید. CRM کامل ترین سیستمی است که با روش های استاندارد به افزایش فروش کمک می کند. برخی از امکاناتی که سیستم CRM در حوزه ی فروش در اختیار سازمان قرار می دهد ، در زیر بیان شده است.

بیشتر بخوانید:  مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)؛ تعریف و انواع آن
مدیریت مراکز استانی و سازمان های زیر مجموعه

با این سیستم به سادگی شما می توانید عملکرد مراکز استانی و سازمان های زیر مجموعه خود را ارزیابی و کنترل کرده و راهبردها و برنامه های یکپارچه در سطح کشور پیاده کنید.

مدیریت مشتریان

CRM شما را قادر می سازد تا نسبت به مشتریان بالفعل و مشتریان بالقوه، دیدگاه ۳۶۰ درجه ای و تمام و کمال داشته باشید. این کار با گردآوری، نظارت و پیگیری تمام اطلاعات اساسی مانند شرح حال مفصل مشتری، تاریخچه ی کامل تعاملات و مرور ارتباطات اساسی مشتری با سازمان انجام می شود.

مدیریت اهداف فروش

با استفاده از CRM شما می توانید اهداف فروش را در بازه های مختلف زمانی و با شاخص های متفاوت تعیین کرده و سازمان را در مسیر دستیابی به اهداف فروش کنترل نمائید. بدین ترتیب شما می توانید در هر لحظه متوجه باشید که تا کنون چند درصد از اهداف فروش شما محقق شده است.

مدیریت فعالیت ها

CRM به مدیران ارشد و سرپرستان اجازه می دهد تا تمامی وظایف و فعالیت های سازمانی را در حوزه ی مدیریت فروش نظارت و مدیریت کنند.

مدیریت فرصت های فروش

CRM به مدیران و کارشناسان فروش دیدگاهی ۳۶۰ درجه درباره فرصت های فروش می دهد. این کار با فراهم آوردن دید مناسب نسبت به تاریخچه فرصت ها و فعالیت هایی که برای هر فرصت انجام شده است، صورت می گیرد. با این امکان زمان بیشتری برای تمرکز بر فروش واقعی و موفق ایجاد می شود تا هیچ فرصتی برای فروش از دست نرود.

مدیریت استعلام، سفارش و صورت حساب

CRM امکاناتی را در اختیار شما می گذارد که با استفاده از آن ها شما می توانید سفارش های مشتریان خود را دریافت کرده، قیمت های پیشنهادی خود را ارائه داده و هماهنگی ها و فعالیت های لازم را به صورت سیستماتیک برای ارائه خدمات به مشتری انجام دهید. در آخر نیز برای سفاش مشتری صورتحساب صادر کرده و آن را ارسال نمائید.

رتبه بندی مشتریان

با استفاده از سیستم CRM شما می توانید مشتریان خود را بر اساس معیار های مختلف مانند: تعداد خرید، میزان سود دهی، مبلغ قرارداد، زمینه فعالیت و … به صورت سیستماتیک طبقه بندی کرده و خدمات، لیست قیمت ها و پیشنهادات ویژه برای هر گروه از مشتریان داشته باشید.

ارزیابی عملکرد سیستم فروش

با استفاده از گزارش های جامع، متنوع و تحلیلی می توانید میزان فروش خود را پیش بینی نموده، فعالیت های صورت گرفته و بازدهی سیستم فروش خود را ارزیابی نمایید. از میزان موفقیت در برنامه ها و استراتژی های فروش خود مطلع شده و تغییرات و اصلاحات لازم را در زمان مناسب اعمال نمائید.
چگونه فروش خود را با CRM مدیریت کنیم؟

برنامه ریزی و مدیریت فروش

CRM امکان تجزیه و تحلیل اطلاعات فروش و گزارش گیری را در قالب نمودارها و جداول گرافیکی برای برنامه ریزی و پیش بینی فروش فراهم می آورد. این ویژگی اساسی تصویر کاملی از سیستم فروش سازمان در اختیار شما قرار می دهد و موفقیت برنامه ها و استراتژی های فروش را تضمین می کند.

بیشتر بخوانید:  فلسفه های مدیریت بازاریابی (بخش دوم) : گرایش محصول و گرایش فروش

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یک استراتژی پایدار و منظم برای تبدیل مشتری احتمالی به مشتری ثابت است. این استراتژی شامل یک سری مراحل است که مشتری احتمالا از طریق آن می تواند تصمیم به خرید نماید.

Pineline که به دلیل شکل و شمایلش به آن قیف فروش نیز گفته می شود از یک رویکرد مرحله ای با استراتژی فروش از پیش تعریف شده برای هر مرحله استفاده می کند. ساختار آن به گونه ای است که تجمیعش با سیستم CRM کاری به نسبت راحت است.

چگونه فروش خود را با CRM مدیریت کنیم؟

 چگونه می توان قیف فروش را پیاده سازی کرد؟

اولین قدم برای پیاده سازی قیف فروش این است که تعداد مراحلی را که برای تشریح دقیق فرآیند فروشتان نیاز دارید به دست آورید. این تعداد می تواند بین سه تا هفت مرحله باشد و یا به طول و پیچیدگی چرخه فروش ربط داشته باشد.

به طور کلی زمانی که در مورد تعداد مراحل قیف فروش صحبت می کنیم، هرچه این تعداد کمتر باشد، بهتر است. با این وجود برای تعریف فرایند فروشتان نیاز به مراحل کافی دارید.

زمانی که در حال از دست دادن درصد مشتریان احتمالی در هر مرحله از چرخه هستید، سریعاً این را بفهمید. در کل سمت بیشترین مقدار مشتری را در مرحله ی اول (مشتری احتمالی) از دست می دهید و هر چه به جلو می روید این مقدار کمتر می شود. به همین خاطر است که نام قیف را بر آن نهاده اند.

چگونه فروش خود را با CRM مدیریت کنیم؟

میزان درصدی که شما در هر مرحله از دست می دهید از کسب و کاری به کسب و کار دیگر متفاوت است. قانون کلی این است که شما برای هر فروش کامل به ده مشتری احتمالی نیاز دارید. با این وجود با کمی تجربه در بحث قیف فروش شما می توانید درصد مورد نظرتان را به دست آورید.

نکات لازم در خصوص قیف فروش

در مرحله اول تا آنجا که می توانید اقدام به جذب مشتری احتمالی کنید تا قیفتان از همان اول پر بوده تا آخر قیف ادامه داشته باشد.

توجه داشتن به تعداد در مرحله اول قیف فروش عامل مهمی به شمار می رود زیرا تمام فرآیند فروش از آن نشات می گیرد. همچنین به این موضوع توجه داشته باشید که هر چه مشتری احتمالی مراحل را جلوتر می رود، ارزش او بیشتر خواهد شد. در حالیکه هیچ گاه از مشتریان احتمالی غافل نمی شوید، مشتریان بالقوه در مراحل بعدی ارزش بیشتری پیدا می کنند و اینکه زمان و تلاش بیشتری را بر روی آن ها صرف می کنید کار ارزشمندی خواهد بود.

به زمانی که طول می کشد یک مشتری احتمالی تبدیل به مشتری ثابت شود توجه داشته باشید. هر صنعت چرخه مخصوص به خودش را دارد، اما اگر بتوانید این زمان را سرعت ببخشید مسلماً درآمد شما نیز افزایش خواهد یافت.

یک قیف فروش موثر نه تنها ابزار مهمی برای فروش می باشد، بلکه به شما کمک می کند تا فرایند فروشتان را نیز مدیریت کنید. این استراتژی به شما امکان می دهد که نتیجه فروشتان را با شیوه ای دانه ای پیش بینی و پیگیری کرده و به شما اجازه می دهد که دید خود از کارایی فروش را از حالت خوش بینانه به حالت واقع بینانه تغییر دهید.

با گوشی اسکن کنید
"یک ستاره""دو ستاره""سه ستاره""چهار ستاره""پنج ستاره!"

اولین امتیاز را شما بدهید
Loading...

نویسندگان:
ترتیب پیشنهادی بهینگی برای :

دیدگاه بگذارید

اولین نفری باشید که دیدگاه میگذارد

به من اطلاع بده
avatar
wpDiscuz