تقسیم بازار و تعیین بازار هدف؛ فرآیندی موثر در جذب مشتری - بهینگی

تقسیم بازار و تعیین بازار هدف؛ فرآیندی موثر در جذب مشتری

اشتراک گذاری :
تقسیم بازار و تعیین بازار هدف؛ فرآیندی موثر در جذب مشتری

هیچ موسسه و سازمانی وجود ندارد که  قادر به پوشش دهی تمام نیاز بازار به صورت یک جا باشد. این مسئله دلایل مختلفی دارد که از جمله ی آن ها می توان به این موارد اشاره کرد:

  • تعداد بالای خریداران و متقاضیان بازار
  • پراکندگی زیاد خریداران و عدم امکان پوشش دهی کامل آن ها
  • تنوع بالای نیازهای مشتریان و همچنین روش های خرید متنوع
  • امکانات و توانایی های متفاوت موسسات برای ارائه ی خدمات به بخش های مختلف بازار
  • وجود رقبای قدرتمند در قسمت های مختلف بازار

بنابراین رفتار یکسان یک موسسه با تمام نیازهای بازار امری اشتباه تلقی می شود و موسسه ها باید یک بازار بزرگ و متنوع را به بازارهای کوچک تر و با کالاها/خدمات نزدیک به هم و مشابه تر تقسیم کنند. از مزایای تقسیم بازار می توان به موارد زیر اشاره کرد:

  • برنامه ریزی و تخصیص بودجه ی مناسب برای تبلیغات و بازاریابی در هر بخش از بازار
  • بهبود کیفیت کالاها/خدمات با جمع آوری اطلاعات از بخش های مختلف بازار
  • شناسایی رقبا در هر بخش و تلاش برای حذف رقبا یا کسب سود بیشتر
بیشتر بخوانید:  مدیریت تقاضا در بازاریابی: وظیفه بازاریابی در شرایط مختلف تقاضا چیست؟

تقسیم بازار و تعیین بازار هدف؛ فرآیندی موثر در جذب مشتریسیر تکاملی تقسیم بازار در طول زمان

۱-بازاریابی انبوه یا یکنواخت

در این روش که بسیاری از شرکت های بزرگ امروزی با آن به دنیای تجارت ورود پیدا کرده اند، موسسه با تیراژ بالا، کالاهایی با تنوع اندک، در یک شکل و اندازه و با بسته بندی یکسان به بازار عرضه می کند و فرض را بر این می گذارد که محصول عرضه شده با سلیقه ی همه ی افراد سازگاری دارد. تولید انبوه باعث می شود که بهای تمام شده ی محصولات کاهش یابد و موسسه بتواند قیمت فروش محصولات را پایین بیاورد که این امر قابلیت رقابت بین شرکت های حاضر در بازار را پدید می آورد.

۲-بازاریابی تفکیکی/تنوع کالا

در این روش بازاریاب ها با توجه به اینکه خریداران سلایق مختلفی دارند، سعی می کنند در تولید، بسته بندی و فروش محصول، تنوع کافی را داشته باشند و با جلب رضایت مشتری ها سطح فروششان را افزایش دهند. در این حالت از بازاریابی، شرکت ها روی ایجاد تنوع برای مشتریان تمرکز می کنند نه بخش های دیگر بازار.

۳-بازاریابی متمرکز/هدف دار

در این بازاریابی، بازاریاب تمام بخش های یک بازار نامتجانس را شناسایی نموده، یک یا چند قسمت از بازار را که شانس موفقیت در آن ها بیشتر است را برای فعالیت انتخاب کرده و دیگر بخش ها را به سایرین واگذار می کند. در این حالت موسسه برای هر یک از بخش هایی که انتخاب کرده، برنامه ریزی دقیق و همه جانبه انجام می دهد. امروزه اکثر شرکت ها از بازاریابی انبوه و تفکیکی فاصله گرفته  و گرایش بیشتری به بازاریابی هدف دار پیدا کرده اند.

تقسیم بازار و تعیین بازار هدف؛ فرآیندی موثر در جذب مشتریمعیارها و ضوابط تقسیم بازار

معیارهای مختلفی برای تقسیم بازارها وجود دارد که مدیران می توانند آن ها را جداگانه و یا به صورت ترکیبی استفاده کنند که در ادامه ذکر خواهند شد:

۱-تقسیم جغرافیایی

تقسیم بندی بازار بر اساس عوامل منطقه ی جغرافیایی(کویری، کوهستانی، ساحلی، شرقی و …)، جمعیت(کمتر از ۵۰۰۰ نفر و…)، تراکم جمعیت( شهری، روستایی و…) و آب و هوا(سردسیر، گرمسیر، معتدل و…) صورت می گیرد. نیازها و خواسته های هر منطقه شناسایی شده و سپس در راستای ارضای آن ها، شرکت ها اقدام به تولید می نمایند.

۲-تقسیم جمعیتی

تقسیم بندی بازار بر اساس عوامل جمعیت شناختی چون: سن( زیر ۷ سال، ۷ تا ۱۴ سال و…)، جنسیت(زن، مرد)، تعداد افراد خانوار( ۱ تا ۲ نفر، ۳ تا ۴ نفر و…)، وضعیت افراد خانواده(جوان مجرد، جوان متاهل بدون فرزند و…)، میزان درآمد(کمتر از ۳۰۰۰۰۰ ریال، ۳۰۰۰۰۰ ریال و…)، نوع شغل(کارمند، کارگر، بازاری، دانشجو و…)، میزان تحصیلات(بیسواد، ابتدایی، سیکل و…)، دین(مسلمان، مسیحی، یهودی و…)، مذهب(شیعه، سنی، کاتولیک و…)، نژاد(ترک، کرد، فارس و…) و ملیت(ایرانی، فرانسوی، آلمانی و…) صورت می گیرد. متداول ترین روش تقسیم بندی بازار، تقسیم جمعیتی می باشد.

بیشتر بخوانید:  تاثیر تجارت الکترونیکی بر بازاریابی بین المللی و توسعه ی صادرات

۳-تقسیم روانی

تقسیم بندی بازار بر اساس عوامل روان شناختی طبقه ی اجتماعی(پایین، متوسط به پایین، متوسط و…)، سبک زندگی(معتقد، موفق، کوشا و…) و نوع شخصیت(مستبد، جاه طلب، مغرور و…) صورت می گیرد. این امکان وجود دارد که افراد متعلق به یک گروه جمعیتی، ساختارهای روان شناختی متفاوتی داشته باشند و برعکس.

۴-تقسیم بندی رفتاری

تقسیم بندی بازار بر اساس عوامل رفتاری چون: اوقات خرید(دائمی، گهگاه، سالی یکبار و…)، مزایای مورد انتظار(کیفیت بالا، قیمت پایین، ضمانت لازم، ارائه ی خدمات بعد از فروش و…)، وضعیت مصرف کننده(اصلا استفاده نمی کند، قبلا استفاده می نموده و…)، میزان مصرف(خیلی کم، کم، متوسط و…) و میزان وفاداری(صفر، کم، متوسط و…) صورت می گیرد.

تقسیم بازار و تعیین بازار هدف؛ فرآیندی موثر در جذب مشتریعوامل موثر در تقسیم بندی بهینه ی بازار

از همه ی عواملی که ذکر شد، بسیاری بر روی فروش کالای خاصی بی اثر می باشند و پرداختن به  آن ها امری بی ثمر محسوب می شود. لذا برای اینکه تقسیم بندی موثر باشد، باید دارای ویژگی های زیر باشد:

  1. مقرون به صرفه باشد.
  2. اجرایی و شدنی باشد.
  3. میزان خریدهای هر بخش مشخص باشد.
  4. خریداران و مشتریان  قابل دسترس باشند.

استراتژی های بازار هدف

پس از تعیین بازار هدف و تجزیه و تحلیل آن و با توجه به شرایط، استراتژی های متفاوتی می توان اتخاذ کرد که در زیر ذکر می شوند.

۱-استراتژی بازاریابی یکسان(غیرتفکیکی)

این استراتژی به منظور تولید انبوه و در مقیاس وسیع مقرون به صرفه ی اقتصادی می باشد. به دلیل عدم توجه به خواسته ها و انتظارات خریداران مختلف، این امکان وجود دارد که مشتریان وفادار موسسه از دست رفته و به سمت کالاهای رقیب گرایش پیدا کنند که این امر خود زیان هایی برای موسسه در پی دارد.

۲-استراتژی بازاریابی متفاوت(تفکیکی)

مطابق با این استراتژی، تعداد مشخصی از بازار انتخاب می شوند و محصولاتی مناسب با خواسته ها و انتظارات آن ها عرضه می گردد. این روش، روشی پرهزینه است. شرکت های دارای این استراتژی بازاریابی، به دنبال گسترش سهم بازار خود و رشد سریع می باشند. از مزایای این استراتژی می توان افزایش سطح فروش و گسترش شهرت تجاری موسسه را نام برد.

۳-استراتژی بازاریابی متمرکز(تمرکزی)

این استراتژی برای شرکت های تازه تاسیس و کوچکی که منابع و امکانات محدودتری دارند مناسب می باشد. چنین شرکت هایی سعی در تصاحب سهم نسبتا بزرگی از یک یا چند بازار کوچک را دارند. مزایای این استراتژی، صرفه جویی های ناشی از تخصص در تولید، توزیع و تبلیغات می باشد. از معایب آن نیز این است که ممکن است موفقیت شرکت های کوچک، شرکت های بزرگ را وسوسه کند و در نهایت شرکت های کوچک، به دلیل عدم توانایی رقابت، ورشکسته شوند.

بیشتر بخوانید:  برنامه ریزی استراتژیک، تعریف، ویژگی ها و انواع آن

تقسیم بازار و تعیین بازار هدف؛ فرآیندی موثر در جذب مشتریعوامل موثر بر انتخاب استراتژی بازاریابی

۱-میزان منابع و امکانات شرکت

شرکت های کوچک، به دلیل منابع و امکانات محدودتری که دارند، بهتر است که برای ورود به بازار از استراتژی بازاریابی متمرکز استفاده کنند. به شرکت های بزرگ نیز توصیه می شود که برای کسب موفقیت و رسیدن به اهداف خود، استراتژی بازاریابی متفاوت(تفکیکی) را انتخاب کنند.

۲-میزان تشابه محصولات

برای کالاهایی که مصرف کنندگان به راحتی می توانند تفاوت میان ویژگی های آنها با کالاهای دیگر که دارای ظاهر مشابه با آن ها هستند را تشخیص دهند، بهتر است که از استراتژی بازاریابی متمرکز یا تفکیکی استفاده شود و برای کالاهایی که تفاوت ظاهری آن ها با دیگر کالاهای مشابه قابل شناسایی نمی باشد، استراتژی بازاریابی یکسان(غیرتفکیکی) بهتر است.

۳-میزان تجانس بازارها

در بازارهای متجانس که نقطه نظرات، سلیقه و ترجیحات خریداران مثل هم است، مدیران بازاریابی از استراتژی غیرتفکیکی استفاده می کنند و در بازارهای نامتجانس، استراتژی انتخابی، استراتژی تفکیکی یا تمرکزی می باشد.

۴-سیکل عمر کالاها

زمانی که کالای عرضه شده به بازار در ابتدای منحنی عمر خود(مرحله ی معرفی) قرار دارد، مفیدتر آن است که از استراتژی بازاریابی غیرتفکیکی و یا متمرکز استفاده شود. هر چه این کالا به مرحله ی بلوغ خود نزدیک تر می شود، به منظور نفوذ بیشتر در بازار، بهتر است که استراتژی بازاریابی تفکیکی به کار گرفته شود.

۵-استراتژی بازاریابی رقبا

وقتی رقبا بازار را تقسیم نمی نمایند(استراتژی بازاریابی غیر تفکیکی)، بهتر است که از استراتژی بازاریابی تفکیکی یا متمرکز استفاده شود. در صورتی که رقبا اقدام به تقسیم بندی کردن بازار کنند، به کارگیری استراتژی بازاریابی یکسان، معقول و منطقی به نظر نمی رسد.تقسیم بازار و تعیین بازار هدف؛ فرآیندی موثر در جذب مشتری

با گوشی اسکن کنید
1 vote, average: 5٫00 out of 51 vote, average: 5٫00 out of 51 vote, average: 5٫00 out of 51 vote, average: 5٫00 out of 51 vote, average: 5٫00 out of 5

میانگین امتیاز 5٫00 از 5 با 1 رای
در حال ثبت...

نویسندگان:
ترتیب پیشنهادی بهینگی برای :

دیدگاه بگذارید

اولین نفری باشید که دیدگاه میگذارد

به من اطلاع بده
avatar
wpDiscuz