تاثیرات مدیریت زمان در امر فروشندگی: تکنیک ها و مهارت ها (قسمت اول) - بهینگی

تاثیرات مدیریت زمان در امر فروشندگی: تکنیک ها و مهارت ها (قسمت اول)

اشتراک گذاری :
تاثیرات مدیریت زمان در امر فروشندگی: تکنیک ها و مهارت ها (قسمت اول)

تا کنون به این فکر کرده اید که چقدر فروشندگان از زمان خود به صورت مفید استفاده می کنند؟

نشریه مدیریت فروش و بازاریابی در سال ۱۹۸۲، تجارت و کسب و کار را در آمریکا مورد بررسی قرار داد تا ببیند فروشندگان تا چه اندازه از زمان خود به صورت کارآمد استفاده می کنند. آن ها دریافتند که بطور میانگین فروشندگان در آمریکا تنها ۲۰ درصد زمان خود را، یعنی هر روز یک تا یک ساعت و نیم مشغول کار مفید هستند.

این یافته، هشداری برای صنعت فروش محسوب می شد. این نکته که فروشندگان تنها نود دقیقه در روز کار می کنند، تاکیدی برای آموزش بیشتر، کسب مهارت های بهتر در زمینه مدیریت زمان، نظارت بهتر و کنترل دقیق تر بر فعالیت فروشندگان بود. این امر موجب تمرکز شدیدتر بر مسئولیت فروشندگان شرکت در خصوص نحوه استفاده از زمان شد.

در سال ۱۹۸۸، مجله مدیریت فروش و بازاریابی نتایج این آموزش را در شش سال گذشته، جهت ارتقای بهره وری زمان فروشندگان طی گزارشی به چاپ رساند. در این گزارش آمده بود که در سال ۱۹۸۸ متوسط فروشندگان در آمریکا هر روز ۲۰ درصد از وقت خود یعنی نود دقیقه در روز را به کار اختصاص می دهند. هیچ چیز تغییر نکرده بود.

بررسی دیگری که در دانشگاه کلمبیا انجام شد، همین نتیجه گیری را داشت. محققان پس از مصاحبه با هزاران فروشنده دریافتند که اولین تماس ها به طور متوسط حدود ساعت ۱۱:۰۰ و آخرین تماس ها نیز معمولا حدود ساعت ۳:۳۰ بعدازظهر انجام شده است، فروشندگان باقی زمان خود را صرف آماده سازی و جابجایی کاغذها و نامه ها، گردش، خوردن ناهار، نوشیدن قهوه و شکایت از سختی کارهای خود می کنند.

مک گروهیل در دهه ۹۰ تحقیقی انجام داد و به این نتیجه رسید که پرسنل فروش ۳۷ درصد از زمان خود را به کار فروش می گذرانند. این گزارش بر اساس گزارش های خود افراد استوار بود. در گزارش های شخصی، خود فرد ارقام خاصی را بر اساس حافظه خود یعنی بدون مدارک و اطلاعات ثبت شده، گزارش می دهند، متاسفانه ما به راحتی نتیجه می گیریم که میانگین فروشندگان تنها نود دقیقه در روز کار می کنند.

تئوری دقایق، فروش خود را دوبرابر کنید

تاثیرات مدیریت زمان در امر فروشندگی: تکنیک ها و مهارت ها (قسمت اول)
این تئوری بر اساس یک معادله ساده استوار است، اگر به کار فروش مشغول هستید، باید بدانید تعداد فروش و درآمد شما حاصل دقایقی است که صرف صحبت رو در رو با مشتریان احتمالی و مشتریان ثابت خود می کنید. اگر می خواهید تعداد فروش یا میزان درآمد خود را افزایش دهید، باید تعداد دقایقی را که به کار فروش و صحبت رو در رو با مشتریان می گذرانید، افزایش دهید.

اگر تعداد دقایقی که صرف صحبت با مشتریان می کنید، دو برابر شود، درآمدتان نیز دو برابر می شود، حتی اگر در هیچ زمینه دیگری از فروش بهبود نیابید. اگر زمان خود را همچون فروشندگان ممتاز، مدیریت کنید طوری که بیشتر وقت تان را با مشتریان بگذرانید، میزان فروش تان فورا افزایش خواهد یافت.

کار فروشنده

وظایف فروشنده، جذب و حفظ مشتریان است. معیار کارآمدی فروشندگان، تعداد جذب مشتریان جدید یا فروش به مشتریان قبلی در مدت زمان خاصی است. هر کار دیگری که یک فروشنده انجام دهد نسبت به جذب و حفظ مشتری در اولویت بعدی قرار دارد، بنابراین، تنها زمانی که یک فروشنده کار می کند، زمانی است که رو در رو با مشتری صحبت می کند.

تاثیرات مدیریت زمان در امر فروشندگی: تکنیک ها و مهارت ها (قسمت اول)اولین قانون برای موفقیت فروش

اولین قانون برای موفقیت فروش را می توان در شش کلمه خلاصه کرد: ” بیش ترین زمان را با بهترین مشتریان احتمالی بگذرانید.”
موفقیت فروش نسبت مستقیمی با توانایی شما در ایجاد ارتباط جدید دارد، از آن جایی که فروش، بازی با اعداد و مبنی بر پایین ترین میانگین است، هر چه تعداد ارتباطات جدید شما بیشتر باشد، در ثابت نگه داشتن دیگر فاکتور ها موفق تر خواهید بود، هر چه با افراد بیشتری آشنا شوید، احتمال افزایش فروش، بیشتر می شود.

فرمول سه مرحله ای فروش

فرمول ساده ای برای عملکرد برتر در زمینه فروش وجود دارد، این فرمول شامل سه عامل است: جذب مشتری، معرفی و پیگیری پیش از فروشندگان ناموفق.

فردی با توانایی ها و استعدادی در حد متوسط که تمام روز به جذب مشتری، معرفی و پیگیری مشغول است، کارهایی می تواند انجام دهد که نوابغ نمی توانند. اگر یک فروشنده، به میزان فروشی که می خواهد دست نیابد یا درآمد مطلوبی نداشته باشد، علت شکست خود را باید در یکی از حوزه های اصلی جستجو کند: جذب مشتری، معرفی و پیگیری کردن.

قانون ۸۰/۲۰ را در تمام فعالیت های خود اعمال کنید. این کار در بخش فروش به این معنی است که ۸۰ درصد زمان خود را صرف جذب مشتری کنید تا حدی که به قدری مشغول شوید که دیگر زمانی برای جذب مشتری نداشته باشید. ۲۰ درصد باقی زمان خود را به کارهای دیگر از جمله برنامه ریزی، سامان دهی، نامه نگاری، مطالعه مطالب، معاشرت و پرداختن به فعالیت هایی به جز جذب مشتری اختصاص دهید.

تاثیرات مدیریت زمان در امر فروشندگی: تکنیک ها و مهارت ها (قسمت اول)

بیشتر بخوانید:  4 سطح رضایت مشتری : چگونه مشتریان وفادار ایجاد کنیم؟

جذب مشتری

جذب مشتری را می توان چنین تعریف کرد: اتخاذ اقدامات خاصی برای یافتن و برقراری تماس با افرادی که به کالا یا خدمات شما نیاز داشته و بتوانند آن را مورد استفاده قرار دهند و توانایی خرید آن را داشته باشند. تنها چیزی که باید بفروشید، زمان شماست. وقتی با یک مشتری که خدمات و کالای شما را می خرد، رو در رو صحبت می کنید، وقت تان ارزش می یابد.

کارتان را با اهداف فروش و درآمد معین آغاز کنید

دستیابی به اوج عملکرد و مدیریت موفق در فروش، با تعیین اهداف مشخصی برای فروش و درآمد آغاز می شود، اگر به صورت مکتوب درباره میزان درآمد و نحوه کسب این درآمد فکر کرده و تصمیم بگیرید، احتمال دستیابی به این اهداف بسیار افزایش می یابد.
تعیین هدف، درآمد بسیاری از فروشندگان را دو و سه برابر کرده است و روشی قدرتمند اما ساده و آسان است، می توانید این روش را سریع یاد گرفته و به کار ببندید.

برای مثال

فروشنده ای که به تازگی کار خود را در بخش فروش املاک آغاز کرده بود، هنوز حتی یک خانه هم نفروخته و اولین فهرست خود را آماده نکرده بود. با این وجود، با این روش، رسیدن به درآمد ۵۰ هزار دلار را هدف سال اول کار خود تعیین کرد. در آن زمان، نمی دانست چطور همکارانش در این حوزه، سالانه ۵۰ هزار دلار درآمد دارند اما تعیین هدف برای او بسیار مفید بود او در ماه دهم کار خود، از مرز ۵۰ هزار دلار گذشته بود.

از بهترین سال خود شروع کنید

از بهترین سال فروش خود شروع کنید و آن میزان را تا ۵۰ درصد افزایش دهید. به عبارت دیگر، اگر بیشترین درآمد سالانه شما تاکنون ۴۰ هزار دلار بوده، هدف خود را در سال آینده، درآمد ۶۰ هزار دلار یا ۵۰ درصد بیشتر از آن تعیین کنید، اگر بیشترین درآمد شما تاکنون ۱۰۰ هزار دلار در سال بوده، هدف خود را ۱۵۰ هزار دلار در سال تعیین نمایید. در این مثال درآمد هدف را ۶۰ هزار دلار در سال در نظر می گیریم.

وقتی مشخص شد چه میزان درآمد (۶۰ هزار دلار) می خواهید داشته باشید، در مرحله بعد باید مشخص کنید چه میزان کالا یا خدمات باید بفروشید تا به این درآمد دست یابید.

تاثیرات مدیریت زمان در امر فروشندگی: تکنیک ها و مهارت ها (قسمت اول)برای مثال

اگر کمیسیونی معادل ۶ درصد برای فروش دریافت می کنید، باید ظرف ۱۲ ماه بالغ بر یک میلیون دلار فرش داشته باشید تا ۶۰ هزار دلار درآمد کسب کنید.

سپس درآمد ماهانه خود را مشخص کنید. در این مثال، ۶۰ هزار دلار تقسیم بر ۱۲ ماه برابر با ۵ هزار دلار می شود. حال باید تعیین کنید در ماه باید چه میزان فروش داشته باشید تا به این درآمد دست یابید. یک میلیون دلار تقسیم بر ۱۲ ماه برابر ۸۳٫۳۳۳ دلار است. این رقم میزان فروش شما در ماه را نشان می دهد.

درآمد هفتگی

وقتی مشخص کردید چه مقدار می خواهید درآمد داشته باشید و در ماه چقدر باید فروش کنید تا به این میزان برسید، درآمد و میزان فروش هفتگی را تعیین کنید. بیایید فرض کنیم دو هفته مرخصی داشته و به سفر خواهید رفت. تعداد هفته ها (۵۰) را بر درآمد سالیانه تقسیم کنید. در این مثال، ۵۰ تقسیم بر ۶۰ هزار دلار برابر با ۱٫۲۰۰ دلار در هفته است.

درآمد سالانه

سپس با تقسیم فروش سالیانه بر ۵۰ به میزان فروشی که باید هر هفته داشته باشید، دست می یابید. در این مورد، یک میلیون دلار فروش تقسیم بر ۵۰ هفته یعنی باید ۲۰ هزار دلار در هفته فروش داشته باشید که تا پایان سال به درآمد ۶۰ هزار دلاری خود برسید.

درآمد روزانه

حال تعداد روز های کاری هر هفته را تقسیم بر درآمد هفتگی خود کنید، اگر پنج روز در هفته کار می کنید، می توانید از رقم پنج استفاده کنید. در مثال ما، ۱٫۲۰۰ دلار در هفته تقسیم بر پنج معادل ۲۴۰ دلار در روز می شود.

برای محاسبه فروش روزانه خود باید میزان فروش هفتگی را تقسیم بر تعداد روزهای کاری خود کنید. در این مورد، ۲۰ هزار دلار فروش در هفته را بر پنج تقسیم نموده تا به رقم ۴ هزار دلار فروش روزانه برسید.

سرانجام میزان درآمد روزانه خود را که در این مثال ۲۴۰ دلار است بر تعداد ساعت کاری تقسیم نمایید. برای مثال اگر هشت ساعت در روز کار می کنید این عدد را تقسیم بر ۲۴۰ دلار درآمد روزانه کرده تا به ۳۰ دلار در ساعت برسید.

تمرکز در درآمد ساعتی

وقتی درآمد ساعتی مطلوب خود را تعیین کردید، می توانید کارتان را شروع کنید. از زمان آغاز تا زمان پایان کار، از انجام کاری که درآمدی معادل ۳۰ دلار در ساعت نداشته باشد، پرهیز کنید و تنها نوع کاری که هر ساعت ۳۰ دلار یا بیشتر برای تان به ارمغان دارد، جذب مشتری، معرفی و پیگیری است.

این نکته مهمی است که به نظر می رسد بسیاری از فروشندگان آن را درک نمی کنند. نمی توانید لباس هایتان را به لباس شویی برده، خرید کنید، ماشین تان را بشویید، یا با همکاران خود گفتگو کنید و انتظار داشته باشید درآمد سالیانه تان ۶۰ هزار دلار باشد. آن فعالیت های هدر دهنده زمان، ساعتی ۳۰ دلار بازده ندارد.

تاثیرات مدیریت زمان در امر فروشندگی: تکنیک ها و مهارت ها (قسمت اول)

این یک قانون جهانی است که تنها چیزی را برداشت می کنید که بکارید. به موجب قانون کاشت و برداشت، اگر ساعتی ۳۰ دلار، هشت ساعت در روز، ۲۵۰ روز در سال کار انجام دهید، هیچ مانعی برای رسیدن به درآمد ۶۰ هزار دلار در سال نخواهید داشت.

اگر کار ساعتی ۶۰ دلار داشته باشید، تا پایان سال ۱۲۰ هزار دلار به دست خواهید آورد. درآمد را با نحوه استفاده از ساعات روز خود تعیین می کنید و بهترین روش استفاده از زمان، سرمایه گذاری در جذب مشتری، معرفی و پیگیری است.

کاری که باید انجام دهید، تعیین کنید

وقتی اهداف درآمد و فروش خود را به صورت ماهانه، هفتگی، روزانه و ساعتی درآوردید، اهداف تان را با توجه به فعالیت های لازم جهت دستیابی به آن ها تعریف کنید. عنصر مهم در این محاسبه، عامل کنترل است.

نمی توانید درآمد و فروش خود را هر روز کنترل کنید زیرا به عوامل بسیاری بستگی دارند اما می توانید فعالیت های خود را تحت کنترل داشته باشید. می توانید کارهای خود را از صبح تا شب کنترل و تعیین کرده و در نتیجه می توانید به صورت غیرمستقیم درآمد خود را کنترل نمایید. اگر در فعالیت های لازم برای فروش شرکت می کنید، بی تردید به اهداف فروش خود دست خواهید یافت.

تاکید بر این نکته اهمیت دارد که موفقیت در فروش، نوعی بازی با اعداد است، مسئله احتمالات است. هر چه استراتژی ها و تاکتیک های فروش را به صورت مکتوب برنامه ریزی کنید، احتمال این که کارهای لازم برای دستیابی به میزان درآمد دلخواه تان را انجام دهید، بیشتر خواهد شد. فروش خود به خود بهبود خواهد یافت.

بیشتر بخوانید:  برنامه ریزی استراتژیک، تعریف، ویژگی ها و انواع آن

برنامه ریزی مفصل کار فروش

با تعیین اندازه متوسط فروش و کمیسیونی که از هر فروش به دست می آورید آغاز کنید. این رقم ها را بر فروش و درآمد دلخواه خود تقسیم نمایید. برای مثال اگر از هر فروش ۵۰۰ دلار کسب می کنید و درآمد دلخواه تان سالیانه ۶۰ هزار دلار است، هر سال ۱۲۰ فروش یا ماهانه ده فروش داشته باشید.

سپس مشخص کنید بر اساس تجربه و سطح مهارت کنونی شما چه تعداد فروش باید انجام شود تا به آن میزان فروش دست یابید. باید مشخص نمایید چه تعداد تماس باید داشته باشید که به تعداد مورد نظر مشتری احتمالی برسید. سپس تعیین کنید روزانه چه تعداد تماس باید انجام شود تا به تعداد خاص معرفی و پیگیری که منجر به فروش و دستیابی به هدف درآمد می شود، دست یابید.

اگر مشخص شود که باید بیست تماس داشته باشید تا به پنج قرار ملاقات برسید و برای انجام یک فروش به پنج قرار ملاقات نیاز دارید، پس اکنون هدفی خاص در اختیار دارید. یک هدف خاص دارید که می توانید هر روز روی آن کار کنید. هر روز صبح، کارتان را آغاز کرده و بر هدف رسیدن به تعداد خاص تماس تمرکز می کنید. خود را موظف می کنید کارهایی را انجام دهید که شما را به اهداف تان نزدیک کند.

در کارهای خود بهتر عمل کنید

تاثیرات مدیریت زمان در امر فروشندگی: تکنیک ها و مهارت ها (قسمت اول)وقتی اهداف فروش خود را تعیین کردید و برنامه کاری برای هر روز خود مشخص نمودید، بلافاصله به کار خود بپردازید تا مهارت های خود را در حوزه های اصلی ارتقا دهید.
یکی از بهترین کاربرد ها از زمان، بهبود یافتن در مهم ترین کارهایی است که انجام می دهید. هدف شما ارتقای مهارت های تان است تا در مدت زمان کوتاهی به نتایج بهتری دست یابید.

برای مثال

اگر کارآمدی و تاثیرگذاری شما در تماس ها، تعداد قرارهای ملاقات را تعیین می کند، همین حالا باید تصمیم بگیرد در جذب مشتری مهارت یابید. اگر موفقیت شما با تاثیرگذاری بر معرفی محصول تعیین می شود، تمرین کنید و مهارت های معرفی محصول را در خود ارتقا دهید، اگر موفقیت شما را نحوه برخورد با اعتراض ها تعیین می کند، پس باید خود را در این حوزه به یک کارشناس تبدیل کنید.

نسبت های خود را بهبود دهید

وقتی کار خود را شروع کردید، از بیست نفری که با آن ها صحبت کرده اید، تنها یک فروش انجام می شود. همانطور که مهارت های فروش خود را ارتقا می دهید، نسبت فروش نیز بیشتر و بیشتر می شود. خیلی زود، از هر پانزده نفر یک فروش و سپس از هر ده نفر یک فروش انجام می شود و تا آخر.

برخی فروشندگان حرفه ای با تمرین مداوم و ارتقای مهارت های خود، نسبت تماس های منجر به فروش را تا پنج به یک و حتی سه به یک کاهش داده اند. فقط فکر کنید چه تاثیری بر درآمد شما خواهد گذاشت اگر بتوانید از هر سه نفر به یک فروش دست یابید!

سطح کنونی مهارت های خود را تحلیل کنید

در حوزه فروش، هفت نتیجه به دست می آید. اگر می خواهید پتانسیل کامل خود را مثل یک فروشنده حرفه ای درک کنید، در مقیاس یک به ده، باید در هریک از این حوزه ها، در رده هفت یا بالاتر قرار بگیرید.

۱- جذب مشتری

با افرادی قرار ملاقات بگذارید که بتوانند در بازه زمانی معقولی از شما خرید کنند.

۲- ایجاد اطمینان و ارتباط

سوال پرسیدن، گوش دادن، ایجاد ارتباط و دوستی که برای هر فروش ضروری است.

۳- شناسایی نیازها

پرسیدن سوالاتی جهت تعیین نیازها و خواسته های مشتریان از شما و چگونگی رفع کردن آن ها.

۴- ارائه راه حل ها

نشان دادن این که محصول یا خدمات شما بهترین انتخاب برای مشتری احتمالی است.

۵- پاسخگویی به شکایات

پاسخگویی به سوالات یا شبهاتی که مشتریان درباره محصول یا خدمات دارند.

۶- فروختن

درخواست از مشتری احتمالی برای تصمیم گیری درباره پیشنهاد شما.

۷- فروش مجدد و ارجاع

جذب مشتریان مادام العمر که بارها و بارها از شما خرید کرده و شما را به دوستان و همکارن شان معرفی کنند.

در هریک از این حوزه ها، از یک تا ده به خود یک رتبه بدهید، یک پایین ترین و ده بالاترین امتیاز است.

با گوشی اسکن کنید
"یک ستاره""دو ستاره""سه ستاره""چهار ستاره""پنج ستاره!"

اولین امتیاز را شما بدهید
Loading...

نویسندگان:
ترتیب پیشنهادی بهینگی برای :

دیدگاه بگذارید

اولین نفری باشید که دیدگاه میگذارد

به من اطلاع بده
avatar
wpDiscuz