تاثیرات مدیریت زمان در امر فروشندگی: تکنیک ها و مهارت ها (قسمت دوم) - بهینگی

تاثیرات مدیریت زمان در امر فروشندگی: تکنیک ها و مهارت ها (قسمت دوم)

اشتراک گذاری :
تاثیرات مدیریت زمان در امر فروشندگی: تکنیک ها و مهارت ها (قسمت دوم)

بهینگی در قسمت قبل این مطلب، تعدادی از تکنیک ها و مهارت های فروشندگی را شرح داد. اکنون به ادامه این مهارت ها برای فروشندگی موفق می پردازیم.

 از ضعیف ترین مهارت خود شروع کنید

ضعیف ترین حوزه اصلی، میزان درآمد و فروش شما را تعیین می کند. ممکن است در شش مهارت ممتاز باشید، اما ضعف در هفتمین مورد، میزان فروش و درآمد کلی شما را مشخص می کند.
خبر خوب این است که تمامی مهارت های فروش، اکتسابی هستند. می توانید هر مهارتی که برای رسیدن به هدف ضروری است، یاد بگیرید. بهبود در حوزه های فروش با شناسایی ضعیف ترین مهارت و تمرکز بر آن حوزه تا رسیدن به تسلط کامل بر آن تسریع می شود.

این سوال را از خود بپرسید:

” اگر یک مهارت را گسترش داده و به بهترین شیوه آن را اجرا کنم، چه تاثیر چشمگیری بر درآمد و فروش من خواهد گذاشت؟”

پاسخ شما به این سوال هر چه باشد، پیشرفت در آن مهارت را به عنوان هدف خود بنویسید، برنامه ریزی کرده و برنامه خود را براساس اولویت، ساماندهی نمایید و در هر روز روی آن حوزه کار کنید. هر روز درباره این موضوع مطالعه نمایید، در اتومبیل به برنامه های آموزشی گوش کنید، در همایش ها و کارگاه ها شرکت کنید تا بیاموزید چطور بر آن مهارت تسلط یابید. این تصمیم بیش از هر کار دیگری می تواند تاثیر بیشتر و سریع تری بر درآمد شما داشته باشد.

کار خود را از قبل برنامه ریزی کنید

وقتی اهداف فروش، درآمد و فعالیت های خود را مشخص نمودید، می توانید سال، ماه، هفته و به ویژه روز خود را از قبل برنامه ریزی کنید. برنامه های هفته بعد را در تعطیلات آخر هفته مشخص نمایید، همیشه براساس یک برنامه مکتوب کار کنید.
بسیاری از برترین فروشندگان، یک یا دو ساعت از یکی از روز های هفته را صرف برنامه ریزی کارهای هفته بعد خود می کنند.

بیشتر بخوانید:  نقش برنامه ریزی در مدیریت زمان

تاثیرات مدیریت زمان در امر فروشندگی: تکنیک ها و مهارت ها (قسمت دوم)
برنامه ریزی، حس کنترل بر کار را به طور تاثیرگذاری به شما انتقال می دهد، حس قدرت شخصی به شما می دهد، برنامه ریزی قبلی، اعتماد به نفس شما را افزایش داده و عزت نفس شما را ارتقا می دهد و هر دقیقه برنامه ریزی، ده دقیقه در کار شما صرفه جویی می کند، بنابراین نسبت به کسی که اصلا برنامه ریزی نمی کند، کار بیشتری انجام می دهید.

آزمایش نهایی مشتری احتمالی

یک محک خوب برای بررسی نحوه جذب مشتری، تعیین این است که از چه زمانی برای قرارهای ملاقات و معرفی برنامه ریزی می کنید. یک فروشنده خوب معمولا برنامه قرارهای هفته آینده خود را از هفته قبل تنظیم می نماید. اگر از او بپرسید که هفته آینده کجا خواهد بود، می تواند ظرف یک ساعت بگوید هر روز از دوشنبه تا جمعه کجا خواهد رفت.

 

فروشندگان ضعیف نمی دانند در هفته آتی کار خود، کجا خواهند بود. آن ها قرارهای ملاقات و برنامه های اندکی دارند، هر روز برای آن ها یک ماجراجویی جدید است، نمی دانند آن روز چطور خواهد گذشت، در نتیجه کمتر از نود دقیقه کار می کنند و بیشتر وقت خود را صرف گشت زدن در اداره، خوردن ناهار یا نوشیدن قهوه با همکاران شان می کنند.

از حالا به بعد، فردای خود را امروز برنامه ریزی کنید، ترجیحا آخر روز کاری یا هنگام شب این کار را انجام دهید. قبل از این که بخوابید، فهرستی از کارهایی که فردا باید انجام دهید، تهیه و براساس اولویت و زمان مرتب کنید.

برای تنظیم ساختار روز خود و قرارهای ملاقات و نیز سی تا شصت دقیقه وقت اضافه، هدفی تعیین کنید. قانون کارآمدی اجباری می گوید اگر محدودیت های سخت زمانی برای هر قرار خود در نظر بگیرید، هر مورد با اهمیت در فروش را در وقت معین انجام خواهید داد.تاثیرات مدیریت زمان در امر فروشندگی: تکنیک ها و مهارت ها (قسمت دوم)

تماس های خود را از نظر جغرافیایی برنامه ریزی کنید

یکی از مهم ترین تکنیک های مدیریت زمان برای فروشندگان، دسته بندی تماس ها در یک حوزه جغرافیایی خاص است. این کار به شما امکان می دهد زمان سفر را کاهش داده و تعداد تماس هایی را که در طول روز می توانید انجام دهید، افزایش دهید. به خود یادآوری کنید چیزی برای فروش ندارید مگر زمان تان. گفتگوی رودررو با مشتریان و نحوه استفاده از زمان، درآمد شما را مشخص می کند.

اشتباه نکنید و اولین قرار خود را در شمال شهر و قرار بعدی را در جنوب شهر مگذارید و نصف روز را با رانندگی تلف نکنید. بسیاری از فروشندگان ضعیف، زمان خود را به این شکل اتلاف می نمایند، آن ها به نحوی می توانند خود را متقاعد کنند که وقتی این مسافت را برای رسیدن به قرارهای شان می پیمایند، در واقع مشغول کار هستند.

فروش

یکی از بهترین تکنیک های مدیریت زمان، فروش بعد از معرفی است، طوری که مجبور نباشید بارها و بارها نزد مشتری بیایید. در پایان هر گفتگو به مشتری فرصت دهید تا کالا یا خدمات شما را خریداری کند. به هر طریقی سفارش بگیرید، ۵۰ درصد از تمام تماس های فروش بدون این که فروشنده سفارشی بگیرد، به پایان می رسد.

یکی از بدترین راه های استفاده از زمان، پرداختن به فرایند دشوار جذب مشتری، تعیین قرار ملاقات و معرفی و پاسخگویی به شکایت و سپس فروش است. اگر نتوانید در نهایت سوال خود را برای فروش از مشتری بپرسید، تمام وقتی که سرمایه گذاری کرده اید، از بین می رود.

تکنیک های مختلف یا سوالات تصمیم گیری برای فروش را مطالعه کرده و در آن ها مهارت یابید. تکنیک فروش را می توان سوالی دانست که مشتری را متعهد به اتخاذ اقدام یا ارائه نظری درباره کالا کند. برای مثال، می توانید سوالات ساده ای را بپرسید که برای گرفتن بازخورد آشکار از مشتری، طراحی شده و به شما می گوید چقدر در انجام کارتان موفق بوده اید.

بیشتر بخوانید:  4 سطح رضایت مشتری : چگونه مشتریان وفادار ایجاد کنیم؟

سوالاتی همچون موارد زیر را بپرسید:

آیا تا به اینجا برای تان جالب بوده است؟
سوالی دارید که من به آن نپرداخته باشم؟
آیا به آنچه تا به اینجا گفته ام علاقه ای دارید؟
آیا این همان چیزی است که دنبالش بوده اید؟

مشتری را دعوت به خرید کنید

اگر به نظر بیاید که مشتری آنچه را که به او معرفی کرده اید، دوست دارد و به آنچه که می فروشید، علاقه دارد، می توانید او را به خرید دعوت کرده و بگویید: “اگر به آن علاقه دارید، چرا امتحانش نمی کنید؟”

تاثیرات مدیریت زمان در امر فروشندگی: تکنیک ها و مهارت ها (قسمت دوم)شگفت انگیز است که اگر به خود جرات داده و مشتریان را به تصمیم گیری برای خرید دعوت کنید، چقدر در زمان خود صرفه جویی کرده اید. در مصاحبه با مشتریان، بسیاری از آن ها گفته اند اگر فروشنده از آن ها می خواست یا آن ها را به خرید دعوت می کرد، آن را خریداری می کردند.

جای تاسف است که هر روز میزان زیادی فرصت فروش از دست می رود چون فروشنده از مشتری برای خرید دعوت نکرده است. ایجاد عادت پرسش مودبانه و به روشی از قبل طراحی شده و دقیق، تکنیکی شگرف برای بهبود کارایی و بازدهی شماست.

حذف هدردهندگان زمان در فروش

چندین هدردهنده زمان در فروش وجود دارد، بر اساس مصاحبه با هزاران فروشنده و مدیر فروش دلایلی وجود دارد که زمان خود را اتلاف کرده و نمی توانند پتانسل واقعی خود را برای فروش و درآمد درک کنند.

تعویق

تعویق دزد زمان است، معمولا با تاکتیک های تاخیر از جمله یافتن انواع توجیه ها برای پیش نبردن کار همراه است. معمولا تعویق به خاطر ترس عمیق از عدم پذیرش یا ترس از شکست صورت می گیرد. به این امر اغلب ” عدم تمایل به برقراری تماس تلفنی ” می گویند.

این نوع ترس که از عدم پذیرش و عدم رضایت که منجر به تعویق و تاخیر می شود، تنها از طریق مقابله روزانه برطرف می شود. چشمگیرترین مسئله درباره ترس این است که اگر با آن ها به طور کامل مواجه شوید، از بین می روند اما اگر از آن ها فرار کنید یا از چنین موقعیت هایی اجتناب ورزید، ترس تان بیشتر می شود تا تمام کارهای پربازده را از بین ببرد.

بیشتر بخوانید:  مقابله با اهمال کاری : 8 نکته مدیریت کارها برای انجام کارهای بیشتر

نقص در فروش

فروش ناقص که نیازمند تماس مجدد است، یکی از هدردهندگان بزرگ زمان محسوب می شود. این امر زمانی رخ می دهد که فروشندگان تمام چیزی که برای یک فروش موفق نیاز دارد، در اختیار نداشته باشد. گاهی، فروشندگان به خاطر آماده سازی ضعیف، فهرست قیمت مناسب، بروشورهای مناسب، رقم صحیح فهرست موجودی یا اطلاعات لازم برای فروش را در اختیار ندارند.

گاهی فروشندگان توانایی پاسخگویی به شکایات یا سفارش گرفتن را ندارند. تماس با یک مشتری واجد شرایط و آماده شدن برای فروش، زمان زیادی را طلب می کند، اغلب وقتی مجددا با یک مشتری تماس می گیرید، تمام علاقه خود را از دست می دهد.

آماده سازی ضعیف

آماده سازی ضعیف معمولا زمانی مشهود است که اشتباهات و کاستی های آشکاری در معرفی وجود داشته باشد، آماده سازی مناسب پیش از تماس، نیازمند این است که تا جایی که می توانید قبل از ملاقات با مشتری درباره وی اطلاعات کسب نمایید، هیچ یک از این کارها برای یک مشتری توهین آمیز نیست مگر زمانی که فروشنده سعی کند چیزی را بدون شناخت کافی از او بفروشد.

عدم اطلاع

یک فروشنده معمولا عدم آگاهی خود را با نداشتن دانش کافی درباره محصول نشان می دهد، فروشنده زمان کافی برای بررسی مسائل مربوط به فروش، صرف نکرده تا محصول یا خدماتی را که می خواهد بفروشد، درست بشناسد. وقتی مشتری سوالاتی درباره محصول یا خدمات می پرسد، فروشنده تپق زده و لکنت پیدا می کند یا سعی می کند پاسخی سر هم نماید. این کار نه تنها اعتبار فروشنده و شرکت را زیر سوال می برد بلکه اعتماد به نفس خود فروشنده را هم به شدت تحت تاثیر قرار می دهد.

بیشتر بخوانید:  اعتماد به نفس و انگیزش (قسمت اول)

قرارهای تایید نشده

قرارهای تایید نشده به موقعیتی منجر می شود که در آن فروشنده به قراری می رسد که تلفنی هماهنگ شده و متوجه می شود که مشتری احتمالی رفته است، فروشنده وقتی را که برای مشتری صرف کرده، یعنی زمان آماده سازی و زمان سفر و رسیدن به محل، از دست داده است. چرا معمولا این اتفاق رخ می دهد؟ دلیل اصلی آن ترس از عدم پذیرش است، فروشنده به خاطر ترس از لغو شدن قرار از تلفن زدن و تایید آن سر باز می زند.تاثیرات مدیریت زمان در امر فروشندگی: تکنیک ها و مهارت ها (قسمت دوم)

در زیر با روش بسیار ساده ای آشنا می شوید که برای بسیاری از فروشندگان طی سال ها مفید و تاثیر گذار بوده است:

قبل از ترک محل کار خود، با دفتر مشتری تماس می گیرید، از منشی می پرسید که آیا مشتری در محل کارش حضور دارد؟ اگر منشی بگوید: “بله” شما باید بگویید: “خیلی متشکرم به او بگویید فلانی تماس گرفته و طبق برنامه سر قرار خواهم بود “سپس گوشی را می گذارید.

با این روش به مشتری یادآوری می کنید که دارید می آیید و او را متعهد می کنید که منتظر شما بماند و به این طریق از اتلاف وقت خود با رفتن به قراری تایید نشده جلوگیری می کنید.

برنامه ریزی ضعیف تماس های جغرافیایی

یکی از بزرگترین اتلاف کنندگان زمان در فروش، رفتن به تمام قلمرو فروش و صرف زمان زیادی در ترافیک است. به جای این کار باید زمان بیشتری را با مشتریانی که در یک دوره زمان معقول می توانند محصول شما را خریداری کنند، رودررو صحبت کنید.

یک راه ساده برای دسته بندی تماس های خود از نظر جغرافیایی، تقسیم کردن قلمرو به چهار قسمت است، سعی کنید هر روز یا نیمی از روز خود را در یکی از ربع های این قلمرو کار کنید، اگر برای گذاشتن قراری تماس می گیرید، به مشتری بگویید در زمان خاصی از هفته به مشتریانی سر خواهید زد که در این حوزه باشند، آیا در آن زمان او در محل کارش حضور خواهد داشت؟

جالب است که اشاره کنیم هر چه یک فروشنده از زمان خود سازمان یافته تر و دقیق تر استفاده کند، مشتریان احترام و اعتماد بیشتری نسبت به او خواهند داشت، هر چه بیش تر احساس کنند شما برنامه دقیقی دارید، برنامه خود را بهتر برنامه ریزی می کنند تا با شما ملاقات داشته باشند.

با گوشی اسکن کنید
1 vote, average: 5٫00 out of 51 vote, average: 5٫00 out of 51 vote, average: 5٫00 out of 51 vote, average: 5٫00 out of 51 vote, average: 5٫00 out of 5

میانگین امتیاز 5٫00 از 5 با 1 رای
Loading...

نویسندگان:
ترتیب پیشنهادی بهینگی برای :

دیدگاه بگذارید

اولین نفری باشید که دیدگاه میگذارد

به من اطلاع بده
avatar
wpDiscuz