ارتباط دو جانبه (Two way communication) - بهینگی

ارتباط دو جانبه (Two way communication)

127
0
اشتراک گذاری :
ارتباط دو جانبه (Two way communication)

ضرورت ایجاد ارتباط دو جانبه در فروش

باید بدانید که فروشندگی و فروختن دو امر متفاوت هستند. در امر فروشندگی فقط حرف زدن با خریدار کافی نیست، فروشندگی حرف زدن نیست ، فروشندگی صرفا یک کار زورکی نیست، یک نوع هنر است، یک هنر ظریف.

اما فروختن می تواند زورکی باشد، در فروختن زورکی، فروشنده، خریدار را در میان نکته های پی در پی فروش غرق می کند تا وقتی که خریدار بیچاره گیج می شود و نمی داند راه چاره چیست و دچار چه بلایی شده است، این نوع فروشنده ها حتی وقتی که موفق نمی شوند به خودشان تلقین می کنند که عیب از من نبود، من واقعا خوب وارد میدان شدم و تلاش خودم را کردم. این فروشنده ها کاملا در اشتباه اند و از مرحله پرت هستند.

به عنوان مثال در جودو شما هر حرکت طرف مقابل را می بینید و حس می کنید، با بکار گرفتن غریزه و تیزبینی، می توانید از روی ژست ها و حرکات بدن او متوجه شوید که احتمالا چه کاری و اقدامی قرار است انجام دهد و بعد با مقداری فشار به نقاط مختلف، پا به پای حریف جلو می روید، شما نیرو و قدرت او را صرف می کنید، همه زور ها را حریف شما می زند اما برنده نهایی شما هستید.

ارتباط دو جانبه (Two way communication)

لازمه یک فروش موفق

آیا این همان چیزی نیست که یک فروش موفقیت آمیز به دنبال دارد؟ با درک موقعیت خود، با به بازی گرفتن حریف، استفاده از نقاط ضعف او و به هدر دادن نیروهایش جلو می روید تا خودش باعث شکست خودش می شود. در واقع شما به او چیزی نمی فروشید، شما به هیچ کس چیزی را نمی فروشید، تنها کاری که شما می کنید این است که به او کمک می کنید تا تصمیم به خرید بگیرد.

اما اینجا یک سؤال بسیار حائز اهمیت است : چطور شما در وضعیتی قرار می گیرید که می دانید کجا و کی باید این اهرم را به کار بیندازید؟

از راه شناخت صحیح مشتری مورد نظرتان، از طریق برقرار کردن ارتباط با او، یک ارتباط دو جانبه و واقعی. در واقع بدون او، شما آغازگر نیستید بلکه با همراهی اوست که شما در راه درست گام برمی دارید.

در ادامه قوانین ارتباط دو جانبه را به تفصیل شرح خواهیم داد.

  • سوال کردن (Ask Questions)

سوال کردن اولین قانون ارتباط می باشد، اولین قدم برای برقراری ارتباط دوجانبه با مشتری احتمالی شماست، به عنوان مثال از شما می خواهم دوباره فروشنده زورکی را در ذهن خود مجسم کنید. اغلب نکاتی که این دست فروشندگان بیان می کنند درست است ولی در حقیقت این یک ارتباط نیست و در نهایت خریدار خیلی زود گیج می شود نه متقاعد.

حال فروشنده ای را در نظر بگیرید که صحبت خود را با سوال کردن شروع می کند و بر فضای موجود مسلط می شود و به سوالات خود ادامه می دهد، بدین صورت او توانست یک ارتباط دو جانبه برقرار کند، ارتباطی که هم فروشنده و هم مشتری با هم به گفتگو می پردازند و فروشنده با سوال پرسیدن، مشتری را وادار به حرف زدن می کند و مشکلات و نیازهای واقعی او را آشکار می سازد، در نهایت علاوه بر این که فروشنده بر مشتری تسلط پیدا می کند، مشتری نیز به این باور می رسد که فروشنده طرفدار اوست و کم کم خود را تسلیم راه حل های فروشنده می بیند و آن ها را می پذیرد.

پس سوال کردن یک قدم مهم در امر فروشندگی و ارتباط دوجانبه محسوب می شود، اما چه نوع سوالی؟

به عنوان مثال از شما یک سوال می پرسم: آیا از ماشین فعلیتون راضی هستید؟

مشخصا پاسخ شما بله یا نه می باشد، در هر صورت دیگر حرفی برای گفتن با همدیگر نداریم و من به عنوان یک فروشنده اتومبیل با ارائه این سوال دیگر نمی توانم ارتباط خود را با شما حفظ کنم، پس من سوال مناسبی را انتخاب نکرده ام!

حال همان سوال را با کمی تغییر می پرسم : چطور ماشین فعلیتون میتونه بهتر از این که حالا هست باشه؟

اگر دقت کنید حالا من شما را وادار کردم تا به ماشینتان فکر کنید و به دنبال یک جواب مناسب می گردید و جواب شما هر چیزی که باشد پایه و اساس یک ارتباط بین من و شما خواهد بود و در نتیجه من از علائق شما آگاه خواهم شد و متوجه می شوم که چطور بهتر می توانم یک ماشین را به شما بفروشم.

تفاوت اصلی بین این دو سوالی که من پرسیدم این بود که در سوال دوم از یک کلمه کلیدی استفاده کردم، کلمه ” چطور “.

در واقع سوالاتی که با ارزش ترین آگاهی ها را به ما می دهند همگی با یکی از شش کلمه زیر شروع می شوند:ارتباط دو جانبه (Two way communication)
  • چطور؟ (How)
  • کی؟ (Who)
  • چی؟ (What)
  • کجا؟ (Where)
  • کِی؟ (When)
  • چرا؟ (Why)

نکته مهم این است که سوالاتی که با کلمه ” چرا ” ( Why ) شروع می شوند، معمولا جستجوگر ترین سوالات می باشند. این کلمه در مواقعی که مشتری تمام راه های نفوذ را می بندد و راه های ارتباطی را قطع می کند بسیار مؤثر است و می تواند چاره ساز باشد.

  • گوش کردن (Listen)

عمدتا مردم به حرف های دیگران گوش نمی دهند، در واقع در ذهن خود در حال فکر کردن به حرف هایی هستند که می خواهند بیان کنند، در امر فروش، چنین فروشنده هایی چنان غرق حرف هایی که می خواهند بزنند می شوند تا ارتباطشان را با مشتری از دست می دهند، این عملکرد فروشنده ها به پیش رفتن در کوچه ای بن بست می ماند و آن هم فقط و فقط بخاطر این که گوش نمی دهند.

پس زمانی که سوال می کنید به دقت به جواب او گوش کنید و از جواب او برای سوال بعدی استفاده کنید، در نهایت ارتباط دو جانبه واقعی برقرار می شود.

  • با طرف مقابل خود درست رفتار کنید (Treat Prospects As People)

فقط به شرطی می توانید با طرف صحبت خودتان ارتباط دوجانبه مناسبی برقرار کنید که حرف هایتان به جا و مناسب حال باشند. باید در نظر داشته باشید که ارتباط نوعی وابستگی است، وابستگی انسان با انسان، وابستگی بین مردم واقعی.

در نظر برخی فروشندگان، طرف مقابلشان فقط یک مشتری پا بر جای دیگر است نه بیشتر، اما همیشه به خاطر داشته باشد که مشتری، صرف نظر از شغل یا موقعیتش به هر حال یک انسان است و شما باید به عنوان یک انسان با او ارتباط برقرار کنید. بهتر است بدانید که همدلی و هم سازی همه چیز را تغییر می دهد و باعث جذب مشتری به ارتباط با شما می شود.

این نکته را در نظر داشته باشید که ارتباط دو جانبه یک امر دو طرفه است، حالا چه مشتری های شما دکتر ها باشند چه روسای کارخانه ها، مغازه داران باشند یا خانم های خانه دار، آن ها قبل از هر چیز انسان هستند و وقتی که لحظه تصمیم فرا می رسد این جنبه انسانی آن هاست که تصمیم می گیرد و اقدام به خرید می کند.

ارتباط دو جانبه (Two way communication)

  • از موج خارج نشوید (Keep Tuned in)

تا اینجا شما سوال ها را پرسیدید و به جواب ها هم خوب گوش دادید، ارتباط انسانی را هم برقرار کردید و با طرف مقابل خود به عنوان یک انسان رفتار کردید. در گام چهارم باید مراقب باشید که از موج خارج نشوید، این موضوع ممکن است حتی در بهترین گفت و شنود ها هم اتفاق بیفتد.

یک فروشنده باید سعی کند از موج خارج نشود و برای این کار لازم است به علائم اخطاری که در ارتباطش با مشتری پدیدار می شود دقت و توجه کند و فورا دوباره به موج برگردد. این علائم می تواند نگاه های بی حالت و زل زده، نگاه کردن به ساعت مچی یا خط خطی کردن کاغذ باشد، همه این علائم نشان دهنده ی این است که در جریان ارتباط دوجانبه شما لنگی وجود دارد.

  • با هر کس به زبان خودش صحبت کنید (Speak the Same Language)

ارتباط دو جانبه به تفاهم کامل بستگی دارد، شما احتمالا فکر می کنید که این مسخره است و می گویید: معلومه، من به مردمی جنس می فروشم که به زبان خودم حرف می زنند، اگه می خواستم به چینی ها بفروشم چینی یاد می گرفتم.

اما اینجا یک سوال مهم وجود دارد و آن اینست که آیا مطمئن هستید که کلماتی را که به کار می برید، برای طرف مقابلتان هم همان معنی را می دهد که برای شما می دهد؟ وقتی می گویید یک مقداری یعنی چه مقداری؟ تحویل فوری یعنی کی؟ نیم ساعت دیگه؟ فردا؟ هفته آینده؟ کی؟

پس توجه داشته باشید که اگر حرفی که می زنید، بد فهمیده شود، نشان می دهد شما به زبان مخاطبتان حرف نمی زنید و ارتباط برقرار نکردید و در نتیجه مشتری به فروشنده ای دیگر مراجعه می کند که با زبان او صحبت می کند.

ارتباط دو جانبه (Two way communication)هم زبانی فروشنده و مشتری

پس همیشه طوری حرف بزنید که مطمئن باشید حرف های شما برای مخاطبتان همان معنی را می دهد که برای خودتان می دهد، در این زمینه بروشورها، عکس ها، شکل ها و مدل ها می توانند به شما کمک کنند. این ها زمانی به درد می خورند که مشخص باشد هردوی شما درباره یک چیز حرف می زنید.

البته این نکته را در نظر داشته باشید که فقط فروشنده ها نیستند که باید به زبان مشتری حرف بزنند و مشتری هم باید این امر را رعایت کند، پس بخاطر یک ارتباط خوب در عوض کردن جمله بندی مشتریتان درنگ نکنید تا بتوانید ایده های او را به خودش برگردانید.

نتیجه گیری

تا اینجا درباره ارتباط دو جانبه بین فروشنده و مشتری بحث کردیم و این که چطور این ارتباط را حفظ کنیم و پنج نکته که برای برقرار کردن ارتباط دوجانبه لازم است را مرور کردیم.

اول این که سوال کنید، استفاده از پرسش های جستجوگری که طرف مقابل را وادار به حرف زدن کند تا درباره خودش چیزهایی بگوید.

هنگامی که سوال می پرسید، برای این که نقاط ضعف طرف مقابل را کشف کنید گوش کنید، در خودتان غرق نشوید و حواستان به دنبال حرف بعدیتان نباشد، پس گوش کنید و ببینید راه های ورود شما کجاست.

این نکته را مد نظر داشته باشید که همیشه به مشتریتان به چشم یک آدم معمولی نگاه نکنید، افراد متفاوت هستند و هر فرد شخصیتی دارد، نوع شخصیت او را بشناسید آن وقت متوجه می شوید که از زندگی، از شغلش و از آنچه به او عرضه می کنید چه انتظاری دارد.

متوجه باشد که از موج خارج نشوید و متوجه علامت هایی باشید که به شما اخطار می دهند که دارید از طول موج مشتری خارج می شوید و فورا خود را روی همان موج برگردانید.

در نهایت همیشه کلماتی را به کار ببرید که منظور شما را کاملا به مشتری برساند، پس از توجه به این پنج قانون است که ارتباط دو جانبه را با مشتریتان برقرار خواهید کرد و او را حفظ خواهید کرد.

ارتباط دو جانبه (Two way communication)در نتیجه هر قدمی که بردارید به مشتری کمک می کنید که تصمیم به خرید بگیرد.

لازمه فروشندگی، مهارت، زیرکی، هوش فکری و نوعی درک است که فقط از راه ارتباط دو جانبه به دست می آید، البته در مورد فروشندگی خیلی بیشتر مسئله وجود دارد اما چیزهایی که در این مقاله درباره آن بحث کردیم، وسایل اساسی کار یک فروشنده خوب هستند.

ارتباط دو جانبه برقرار کنید، آن وقت می توانید تمامی مهارت های فروشندگی خودتان از قبیل: نکات فروشندگی، عرضه آن ها، غلبه بر اشکالات و ختم فروش را به کار ببرید. این نکات بعد از برقرار شدن ارتباط خوب مورد استفاده قرار می گیرند.

با گوشی اسکن کنید
1 vote, average: 5٫00 out of 51 vote, average: 5٫00 out of 51 vote, average: 5٫00 out of 51 vote, average: 5٫00 out of 51 vote, average: 5٫00 out of 5

میانگین امتیاز 5٫00 از 5 با 1 رای
Loading...

نویسندگان:
ترتیب پیشنهادی بهینگی برای :

دیدگاه بگذارید

اولین نفری باشید که دیدگاه میگذارد

به من اطلاع بده
avatar
wpDiscuz